Section A：對“導(dǎo)向性思維”的誤讀
所謂導(dǎo)向性思維，指的是為了達(dá)到某個目標(biāo)，先去創(chuàng)造可以實現(xiàn)目標(biāo)的環(huán)境，然后再著手操作的逆向思維方式。對于說服者來說，導(dǎo)向性思維是最直接，也是最常用的思維方式，但是很多說服者之所以會失敗，就是因為他們對“導(dǎo)向性思維”產(chǎn)生了誤解。
雖然導(dǎo)向性思維是以達(dá)成目標(biāo)為重點，但是導(dǎo)向性思維絕對不等于膚淺的急功近利。遺憾的是，在現(xiàn)實生活中很多人把導(dǎo)向性思維簡單理解成了為達(dá)目的不擇手段。也正是這種誤解，才導(dǎo)致了說服的失敗。
正確把握導(dǎo)向性思維的前提就是設(shè)定正確的目標(biāo)。
那么，說服的目的是什么呢？可能很多人會認(rèn)為，說服就是讓對方接受自己的觀點，這種看法不是絕對錯誤，但是卻有失偏頗。在這個思想自由，言論自由的社會當(dāng)中，每個人都有自己的思想。再說了，憲法還有修訂的時候，誰又能保證自己的觀點完全正確呢？因此，說服者在開口之前，首先要確定一點，那就是：說服的目的絕對不是改造對方的思想，而是要通過對自己觀點的闡述，促使對方改變他堅持的觀點。
除了對說服目的的誤讀導(dǎo)致對“導(dǎo)向性思維”的誤讀之外，很多說服者也常常在導(dǎo)向性思維的行動環(huán)節(jié)————創(chuàng)造可以實現(xiàn)目標(biāo)的環(huán)境————上面犯錯誤。首先，很多人把“創(chuàng)造環(huán)境”片面理解成為“創(chuàng)造客觀環(huán)境”，正是這種誤解，才導(dǎo)致了說服者動輒發(fā)動“人民戰(zhàn)爭”以“人海戰(zhàn)術(shù)”的方式來脅迫被說服者同意自己觀點的情況出現(xiàn)。但是結(jié)果呢？絕大多數(shù)的被說服者可能會迫于“群眾力量”而暫時低頭，但是心里絕對不會同意說服者的觀點。所以說，創(chuàng)造讓對方改變自己觀點的環(huán)境和條件的前提就是首先讓對方感到舒適，不能一開口甚至還沒開口就讓對方如坐針氈，只有首先留住對方，你才有說服對方的機會。
舉個反面例子，一個俄羅斯姑娘嫁到中國之后，因為文化差異跟婆婆產(chǎn)生了很多“雞零狗碎”的矛盾，為了達(dá)到迅速改造“媳婦”的目的，婆婆竟然聯(lián)合居委會，找來若干位大爺大媽，花了大半天的工夫，七嘴八舌地給洋媳婦上了一課�！跋抡n”之后，媳婦非但沒有認(rèn)識到自己“錯誤”，反而因為自己的隱私權(quán)受到了侵害，一氣之下選擇了離婚。
故事中的婆婆所犯的錯誤，就是對導(dǎo)向性思維把握不夠準(zhǔn)確，無論是在設(shè)定目標(biāo)上，還是在創(chuàng)造實現(xiàn)目標(biāo)的環(huán)境和條件上，都出現(xiàn)了極大的錯誤和偏差，所以才釀成了這樣的家庭悲劇。
對絕大多數(shù)人來說，導(dǎo)向性思維是一個可能在最短時間內(nèi)達(dá)到目的的思維方式，但是，如果我們想利用這種思維方式來指導(dǎo)自己說服對方的話，那就必須站在把控全局的高度上，在了解對方思想的前提下制定合理的目標(biāo)，同時結(jié)合自己的優(yōu)勢為對方“量身打造”一系列的環(huán)境和條件，然后以合適的語言和方式來引導(dǎo)對方，從而達(dá)到說服對方的目的。
Section B：導(dǎo)向性思維的關(guān)鍵詞
準(zhǔn)確把握導(dǎo)向性思維，就要把握好導(dǎo)向性思維的兩個關(guān)鍵詞，這兩個關(guān)鍵詞就是“目的”和“環(huán)境”。
首先，明確目的。目的明確，是準(zhǔn)確把握導(dǎo)向性思維的根本。
作為一個說服者，在開口之前就要明白，說服這項活動的實質(zhì)是引導(dǎo)并轉(zhuǎn)變對方的思想，遺憾的是，很多說服者，在說服別人的時候，恨不得在短時間內(nèi)就讓對方“洗心革面，重新做人”，在某個方面成為說服者的翻版，這種目的本身就是錯誤的。比如，我們經(jīng)常會在電視當(dāng)中看到這樣的情景，一個歹徒挾持了一個小女孩，周圍人們曉之以理，動之以情地說服歹徒。無論是觀眾，還是圍觀人群，大家都明白，大家說服的目的是讓歹徒放開孩子，而不是讓歹徒脫胎換骨————不但放了孩子，而且“馬上放下屠刀，立刻成為雷鋒”。
那么，作為一個說服者，如何才能設(shè)定明確的目標(biāo)呢？
設(shè)定明確目標(biāo)的前提就是抓住主要矛盾，明確利害關(guān)系。正如前面故事中所說的那樣，如果那位說情的老人不是一味倚老賣老，反復(fù)提醒褚玉璞不能殺劉漢臣，而是幫助褚玉璞分析其中利害關(guān)系，或者還可以救劉漢臣一命。
其次，創(chuàng)造寬松的壞境。
一般來說，面對前來說服自己的人，被說服者都會有不同程度的焦慮或者抵觸情緒，在這些負(fù)面情緒的影響下，被說服者會通過堅持自己的觀點來增加自身的安全感，甚至?xí)霉虉?zhí)為自己建立一道防火墻。所以，說服者在明確自己的目的之后，就要想方設(shè)法為被說服者創(chuàng)造寬松的環(huán)境，解除被說服者心理上的武裝，只有這樣，才有可能讓被說服者傾聽并認(rèn)同，說服工作才有可能獲得成功。
在面對個別情緒極其激動或抵觸情緒極大的說服對象的時候，說服者完全可以給說服對象幾分鐘冷靜的時間，讓說服對象可以以平靜的心態(tài)傾聽自己的說服。
那么，在設(shè)立了合適的目標(biāo)，創(chuàng)造了合適的條件之后，說服者應(yīng)該采取怎樣的手段，才能實現(xiàn)說服的成功呢？答案就是：從對方身上著眼，順著對方的力道迂回牽引對方，借力打力，最終獲得成功。
P37－39
讀完這本書，掩卷而思，你是否能回答之前煩惱的問題一一“拿什么說服對方？”
說服客戶接受你的提案，說服團(tuán)隊認(rèn)可你的idea，說服老板給自己換個更心儀的崗位，說服老公跟自己回家看老爸老媽，說服賣家提供更質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)……掌握本書中提供的說服術(shù)，不斷訓(xùn)練自己，因人而異地使用，我們就能自信地告訴對方：“我能說服你！”所以，不要遲疑了，學(xué)起來吧！
本書之所以能如此全面和深刻，離不開許多人的默默奉獻(xiàn)，它閃耀的是集體的智慧。
在此，特地向在策劃和編寫的過程中，給予本書關(guān)懷、支持和幫助的老師和作者致以誠摯的謝意。他們是葛忠雨、藺亞丁、李松濤、劉建斌、張焱、李騰云、易伽穗、張曉珉、王聰、蘇照東、葛永慧、鈕瑩、田婷、石楠、孫麒翔。他們?yōu)楸緯龀龅呢暙I(xiàn)，令人十分感動。
在編寫的過程中，本書借鑒和參考了大量的文獻(xiàn)和作品，從中得到了不少啟悟，也汲取了其中的智慧精華。謹(jǐn)向各位學(xué)者和作家表示崇高的敬意。
由于編寫和出版的時間倉促，以及編者水平所限，書中不足之處在所難免，誠請廣大讀者指正。
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