談判，大多數(shù)人一看到這個字眼，馬上就能想到外交談判中的唇槍舌劍，商務(wù)談判中的勾心斗角。其實(shí)，談判在其他領(lǐng)域同樣重要。例如，在人們?nèi)粘５墓ぷ髋c生活中，談判作為一種溝通方式，也無處不在。談判充斥于我們的生活，與我們息息相關(guān)。本書就是一本關(guān)于如何學(xué)會談判技巧的書。通過本書你可以發(fā)現(xiàn)：卓越的談判家并非天生，任何人通過后天努力都可能成為杰出的談判者。
作者簡介：
博士，教授，江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副院長，江蘇省“青藍(lán)工程”中青年學(xué)術(shù)帶頭人，主持國家自然科學(xué)基金、教育部人文社科青年基金等國家和省部級項(xiàng)目4項(xiàng)。為國家自然科學(xué)基金、江蘇省科技攻關(guān)、江蘇省科技成果轉(zhuǎn)化等多項(xiàng)國家和省部級科研項(xiàng)目的主要成員，曾獲得教育部科技進(jìn)步一等獎、江蘇省科技進(jìn)步三等獎、江蘇省優(yōu)秀教學(xué)成果一等獎等，在國內(nèi)外發(fā)表管理方面論文多篇。
目錄：
第一課：談判，談什么
談判無時不有，無處不在
談判，談什么
談判是門技術(shù)活兒
談判力，你有嗎
談判，攻心為上
第二課：“談判專家”是怎樣煉成的
談判家——巧舌如簧的商場斗智者
你也可以成為談判高手
談判高手是修煉出來的
談判高手的“超能力”
練就一雙“火眼金睛”
談判高手必備的素質(zhì)
第三課：你不可不知的談判技巧
談判要“以毒攻毒”第一課：談判，談什么
談判無時不有，無處不在
談判，談什么
談判是門技術(shù)活兒
談判力，你有嗎
談判，攻心為上
第二課：“談判專家”是怎樣煉成的
談判家——巧舌如簧的商場斗智者
你也可以成為談判高手
談判高手是修煉出來的
談判高手的“超能力”
練就一雙“火眼金睛”
談判高手必備的素質(zhì)
第三課：你不可不知的談判技巧
談判要“以毒攻毒”
著眼于利益而非立場
“忍”字訣
擦亮雙眼，見招拆招
“鏡子連環(huán)”效應(yīng)
巧用“第三者”的杠桿作用
第四課：運(yùn)籌帷幄，不打無準(zhǔn)備之仗
熟識敵情，摸清對方底細(xì)
擦亮雙眼，處處皆情報
不打無準(zhǔn)備之仗
談判前要設(shè)立目標(biāo)
多準(zhǔn)備幾套方案82v
巧妙把握“天時”
靈活運(yùn)用“地利”
時刻注重“人和”
擬訂談判方案
第五課：做好談判這個局
小座位，大講究
談判有層次，開局有方法
中局：談判僵局巧應(yīng)對
終局：“勝對勝”，談判目的是“雙贏”
第六課：談判，就是在作秀
做一個出色的“談判桌演員”
你的形象價值百萬
佛靠金裝人靠衣裝
人可以貌相
自我形象設(shè)計(jì)，取信于人
善用談判道具
第七課：感情是最好的投資
贊美，為談判“調(diào)味”
三聽而后“言”
用讓步“養(yǎng)”關(guān)系
欣賞你的對手
第八課：談判中的心理博弈
小心！情感的圈套
雷池不可越，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默
模糊語言的妙用
威脅也可以很動聽
學(xué)會留白
黑臉白臉唱“雙簧”
沉默是金
第九課：談判，讓一切皆有可能
談判，贏得一切
奇跡，在談判桌上發(fā)生
談判，讓四兩撥動千斤
“死線”不死，做時間的主人
第十課：用語言打動對方的心
最佳結(jié)果是“談”出來的
運(yùn)用談判語言的基本原則
三言兩語，一見如故
用詞委婉和直言相告
巧于反問法，做最會發(fā)問的人
第十一課：女人的談判優(yōu)勢
做談判中的“超級女生”
女性如何“攻占談判桌”
女性談判誤區(qū)早知道
你天生就有的優(yōu)勢，擴(kuò)大它
第十二課：職業(yè)談判大揭秘
高情商談判
求職面試，坦然談“薪”
老板，我要加薪
離職談判，你準(zhǔn)備好了嗎？
附錄：世界各國談判知多少 談判，談什么
有些人把談判視為爾虞我詐的斗智過程，認(rèn)為談判就是戰(zhàn)斗。而談判的攻防戰(zhàn)術(shù)，也就是能成功地“請君入甕”或“不戰(zhàn)而屈人之兵”的巧言權(quán)謀。因此，一個成功的談判者就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)“兵法”，學(xué)會練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問題的重點(diǎn)，有的放矢。
而另一種說法則是從談判的結(jié)果上來看。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，在談判中，每一方都在為自己不斷爭取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談?wù)�，協(xié)調(diào)出一個解決方案的方式。因此，談判不是打仗，它只是一個“共同的決策過程”。通過談判的方式，沖突雙方得以共同決策，設(shè)法找出雙方立場的最大公約數(shù)或最小公倍數(shù)。這種談判就像是協(xié)商，也就是人們常掛在嘴邊的“雙贏談判”，這也是對談判的一種詮釋。
其實(shí)，談判更像是一種充滿智慧的游戲。參與者遵守一定的游戲規(guī)則，并在其中尋找讓自己滿意的談判結(jié)果。為了讓談判結(jié)果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，運(yùn)用盡可能合理的謀略讓談判沿著自己的要求發(fā)展。
雖然談判要講究規(guī)則，但也不是墨守成規(guī)的。談判是一種創(chuàng)意較強(qiáng)的社交活動，沒有哪兩個談判項(xiàng)目是完全一致的，可能適用于上次談判的方式方法，完全不適用于這一次。雖然每進(jìn)行一定規(guī)模的談判活動，各方都要進(jìn)行詳細(xì)、周密、認(rèn)真的準(zhǔn)備，但是談判的效果與結(jié)果很大程度上要取決于談判人員的“臨場發(fā)揮”。因此，談判人員的應(yīng)變能力、創(chuàng)造性、靈活性都是十分重要的。
一、談判要追求的目標(biāo)
談判的背后究竟要追尋一個什么樣的目標(biāo)呢？
對于談判者雙方而言，談判并不是為了追求寸步不讓，或在談判桌前拼個你死我活的結(jié)局；談判所追求的其實(shí)是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，提出各種解決方案，并用相對較小的讓步換得最大的利益的途徑，而談判的雙方也應(yīng)該遵循相同的原則來對彼此的條件進(jìn)行交換。
談判高手總是會把談判看成一種雙向的過程。在他們看來，談判的過程中對方所承受的壓力和你是一樣大的，一位真正的談判高手總是會想辦法來克服常人會有的恐懼心理，但這些并不容易做到。因?yàn)閺男睦韺W(xué)上看，在談判時，人們通常都會比較熟悉自己所面臨的壓力，但他們并不熟悉對方所要承擔(dān)的壓力。
因此，在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，才能達(dá)成對談判雙方都有利的協(xié)議，而這樣的談判無疑是會成功的。
二、談判必須做好充足的準(zhǔn)備
談判是我們在日常生活中不可缺少的一部分，因?yàn)檎勁惺冀K貫穿于我們的生活，一旦脫離了談判，我們便會失去很多權(quán)利。那時我們就很難對別人去表達(dá)自己的真實(shí)想法，有了利益沖突也不能很好地維護(hù)自己的利益。
要知道，談判結(jié)果的好壞對人的影響非常大，如果談判一旦沒能成功，將會帶來很多問題。這就要求談判者在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備。
例如，一個員工要求老板加薪，如果員工向老板提出加薪的請求，被老板拒絕了，情形可能變得很難：若繼續(xù)工作的話，勢必會影響以后雙方意見的溝通；若憤而辭職，轉(zhuǎn)謀他業(yè)，如果事先沒有尋找，經(jīng)濟(jì)上又面臨很大困難，而能不能找到一個比這份待遇還優(yōu)越的工作，則又是一大問題。
如果員工在未采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的請求，那么他就必須明確他請求加薪的理由，并且在談話中應(yīng)當(dāng)注意自己的語氣、語調(diào)，因?yàn)樗脕碚勁械幕I碼并不多，只有證明自己更具有價值，才有資格要求更高的工資。而老板依然可以自由地決定同意或拒絕員工的要求，此時，員工沒有太大的周旋空間。
相反，如果員工發(fā)現(xiàn)另覓新職的情形比較有利或者已經(jīng)有其他公司提出要聘用他，那么，員工便可以開誠布公地向老板說明自己具有要求加薪的資格，有較大的回轉(zhuǎn)空間。
前者所遇到的狀況，員工受制于老板，所以無法談判；在后者的狀況中，員工握有足夠交涉的王牌，即使老板注定不給自己加薪，也不用擔(dān)心給老板留下不好的印象，因?yàn)橛幸患夜疽刚埬�，你完全可以辭職不干。
從這里便可以看出，談判并不是一件簡單的事情，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能取得談判的勝利。
三、談判的基本原則
在一場成功的談判中，除了要做好前期的準(zhǔn)備，還需要談判者熟練掌握談判的基本原則。1．示形原則
在談判中，鑒于任何一個談判者參與談判都是為了謀取某種利益的特點(diǎn)，用示形的手段將某種利益信息傳播給對手，是影響、支配對手心理的良策。
尤其是在面對敵對性質(zhì)的談判時，示形原則不但可以吸引對手的注意力，影響其決策思維，還可以一點(diǎn)一滴地滲透到對方的意識圈內(nèi)，逐步改變態(tài)度、立場。
2．出奇原則
決定談判者成功的主要因素是談判實(shí)力和談判者的素質(zhì)。談判實(shí)力不是一個固定的、用眼可以看到的物體，它具有一定的潛在性和可變性。
在談判活動中，談判者向?qū)κ滞蝗恍技悍降哪骋粵Q定，或揭露對方處于保密之中的信息、動向、計(jì)劃等內(nèi)容，均可以達(dá)到出奇制勝的功能。
在許多大型談判中，用出奇原則指導(dǎo)談判心理戰(zhàn)，可以為解決談判難點(diǎn)提供更多的方法和途徑。出奇原則的謀略功能是，在短時間內(nèi)增強(qiáng)己方的談判實(shí)力，對方因?yàn)殁Р患胺�，決策能力下降，所以導(dǎo)致談判實(shí)力也下降。
3．威懾原則
威懾原則主要用于調(diào)節(jié)沖突的談判。
其原則的根本是：通過顯示現(xiàn)有的或潛在的強(qiáng)大威力的力量，迫使對方心理上感到恐懼，使其放棄某種企圖，以消除這種企圖付諸實(shí)施所造成的威脅，有效地防止這一危險的發(fā)生。威懾的實(shí)施是通過暗示來完成的。因此，威懾的效益取決于被暗示人的心理素質(zhì)和談判實(shí)力。而不恰當(dāng)?shù)耐貢袛嗾勁械倪M(jìn)程。
4．擊虛原則
任何談判者、談判小組、談判集團(tuán)，其談判實(shí)力無論是多么強(qiáng)大，也會有影響實(shí)力持續(xù)下降的弱點(diǎn)。
擊虛原則要求談判者了解對手談判實(shí)力的虛實(shí)，采取避實(shí)擊虛的謀略，針對談判對手的虛實(shí)，實(shí)施心理戰(zhàn)，削弱對手的實(shí)力，最終達(dá)到增強(qiáng)己方實(shí)力，創(chuàng)造有利于己的談判氛圍，并在此基礎(chǔ)上達(dá)成有利于雙方的協(xié)議。
5．以迂為直原則
談判具有一定的對抗性，雙方都力圖說服對方，使自己獲得更大的利益。以迂為直原則為減少正面沖突提供了謀略方法。談判是不流血的抗衡，是智力的角逐。因此，采用以迂為直原則指導(dǎo)談判心理戰(zhàn)有奇效。
6．讓步原則
讓步原則在于放棄小的利益而謀求長遠(yuǎn)的、更大的利益。讓步是一種妥協(xié)的方式，而妥協(xié)的目的是多重性的。為了進(jìn)，而主動退，是談判謀略的特色之一。
無論什么形式的談判類型，在談判過程中不可避免地會出現(xiàn)僵局的情況。只有在談判者采用讓步原則，做一定程度上的妥協(xié)，才可能打破僵局，推動談判進(jìn)程。讓步是在不損害己方根本利益的基礎(chǔ)上實(shí)施的。主動讓步可以為解決矛盾，帶來希望，因而具有一定的靈活性。
7．共鳴原則
談判雙方只有在認(rèn)識上一致，在談判觀點(diǎn)上形成共鳴，才可能使談判成功。談判實(shí)踐證明，只有談判雙方在認(rèn)知、態(tài)度上認(rèn)同一致，才可能達(dá)到雙方在談判活動中形成心理相容。
在許多談判場合，談判雙方因所持觀點(diǎn)、立場有異，無法做到全面的心理相容。在此情況下，談判者可選擇有針對性的信息，向?qū)κ质┘有睦碛绊�，突破其心理防線，削弱其大腦中具有對抗我方觀點(diǎn)的趨勢，使雙方的意識轉(zhuǎn)化為共鳴的理想狀態(tài)。
這些談判中所運(yùn)用的原則，是從談判的謀略和談判心理學(xué)這兩大部分的特點(diǎn)所確立的。談判者在運(yùn)用以上七項(xiàng)原則時，要充分考慮談判對手的文化素質(zhì)、政治傾向、談判實(shí)力、利益關(guān)系、社會背景、政治氣氛、經(jīng)濟(jì)氣候等因素。在知彼知己的前提下，方可動而成功。
沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們越來越不愿意聽別人發(fā)號施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、做出決定。即使是打官司，人們也經(jīng)常在審判前庭外和解。
智慧箴言：
談判包括很多方面，如何做到在某一方面可以游刃有余地使用談判技巧，得到自己想要的，則是每個人需要修煉的內(nèi)功。
談判有層次，開局有方法
談判有三個層次：
1.競爭型談判
大部分談判都屬于競爭型談判�，F(xiàn)代社會競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競爭或者競爭能力不強(qiáng)，就會被淘汰。因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。
競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案做出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。
2.合作型談判
盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為了一個共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對方的報價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，做出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)�。合作型反�?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對方實(shí)事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御的可能性。
3.“雙贏”談判
“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險更小。
“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配�！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。
為謀求談判開局的有利形勢和實(shí)現(xiàn)對開局的控制，談判者通常會采取相應(yīng)的行動方式或手段，營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥眨瑸閷?shí)施談判開局策略打下基礎(chǔ)。
“良好的開端是成功的一半”，開局的好壞直接關(guān)系到整個談判的成敗。謹(jǐn)慎開局，才能在談判中搶占先機(jī)，才會有更多的利益可以挖。如果局開得不妙，或者開局時不謹(jǐn)慎，則很容易事倍功半。
一次，日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)其不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表緊緊抓住這件事不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時間。如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！�
日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去。在此案例中，針對美方的開局方式日方也采取了以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。
一般來講，談判開局策略有如下四個方面：
1．協(xié)商式開局策略。這是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，制造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中進(jìn)行。這種策略比較適用于談判雙方實(shí)力接近且過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。
此時要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方的意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識。要體現(xiàn)充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好、禮貌，但又不刻意奉承。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。
2．坦誠式開局策略。這是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。這種策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)稱贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方觀點(diǎn)以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生信任感。
坦誠式開局策略有時也可用于實(shí)力不如對方的談判者。己方實(shí)力弱于對方，這是雙方都了解的事實(shí)，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實(shí)事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”，大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。
3．慎重式開局策略。這是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。這種策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。
例如，可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況�？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來觀察對方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離。該策略也適用于己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡短的接觸摸底。當(dāng)然慎重并不等于沒有談判誠意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
4．進(jìn)攻式開局策略。這是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用。例如，發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不被對方氣勢壓倒。
正如上例，進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出己方自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張。一旦問題表達(dá)清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。
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